Мотивирующая сила денег неодинакова в разных обществах

Относительная эффективность денежных и неденежных стимулов к труду зависит от культурного контекста. Как показало новое исследование, в странах WEIRD «преимущество денег» выражено сильнее, чем в других обществах. Изображение с сайта rapidlearninginstitute.com

Жители стран WEIRD (западных, образованных, индустриальных, богатых, демократических) отличаются от представителей других культур по многим психологическим и поведенческим признакам. Эксперименты, проведенные американскими психологами, показали, что к списку необычных особенностей западных обществ нужно добавить повышенную эффективность денежных стимулов по сравнению с психологическими. В ходе выполнения заданий люди из США и Великобритании (стран WEIRD) работали намного лучше, если им за это хотя бы чуть-чуть доплачивали, и обычно сразу бросали работу, когда понимали, что дополнительный труд оплачен не будет. Для жителей других стран (Китая, Индии, Мексики и Южной Африки) деньги оказались менее действенным стимулом. Более того, двуязычные жители Индии охотнее работали за дополнительную плату, если задание формулировалось на английском, чем на хинди. Результаты согласуются с идеей о том, что культурные различия между обществами могут предсказуемым образом влиять на экономическое поведение людей.

Аббревиатура WEIRD (англ.: «странный», «причудливый», от слов Western, Educated, Industrialized, Rich, Democratic) вошла в обиход, когда выяснилось, что жители богатых западных стран резко отличаются от представителей большинства других обществ по целому ряду психологических и поведенческих особенностей (см. Дж. Хенрик. Самые странные в мире. Как люди Запада обрели психологическое своеобразие и чрезвычайно преуспели; см. также рецензию Сергея Ястребова на эту книгу). К числу признаков, по которым жители стран WEIRD занимают крайние позиции в общемировом распределении, относятся склонность к аналитическому (в противовес холистическому) мышлению, зацикленность на идее свободы воли и личной ответственности, индивидуализм, готовность вступать в деловые отношения с чужаками, склонность объяснять поведение людей их личными качествами (а не обстоятельствами, социальными отношениями или судьбой), повышенное внимание к мотивам и намерениям людей (для людей Запада важнее, чем для представителей других культур, был ли проступок совершен случайно или намеренно), пониженный конформизм (люди Запада реже соглашаются изменить собственное мнение в угоду мнению большинства) и многие другие.

Осознание психологической причудливости людей Запада заставило по-иному взглянуть на выводы множества экспериментальных работ психологов и социальных антропологов. Ведь такие исследования обычно проводились (да и сейчас поводятся) как раз на жителях стран WEIRD, чаще всего на студентах западных университетов. Научное сообщество лишь недавно начало осознавать, что результаты этих исследований в действительности описывают не общечеловеческие психологические особенности, а весьма специфические, нетипичные для большинства людей, культурно обусловленные черты представителей лишь одной своеобразной культурной общности.

В новом исследовании, результаты которого опубликованы в журнале Nature Human Behaviour, американские социологи сравнили жителей стран WEIRD с представителями других обществ по такому важному признаку, как эффективность различных стимулов, побуждающих людей к труду. Конечно, работодатели во всем мире хотят, чтобы работники как можно больше работали за минимальную плату, а работники хотят обратного. Но в действительности ситуация намного сложнее. Поведение работодателей и работников определяется не только экономическими соображениями, а побуждать к упорному труду могут не только деньги. При этом относительная эффективность различных стимулов, по идее, должна зависеть от культурного контекста.

Считается, что в обществах WEIRD преобладают обезличенные, чисто рыночные взаимоотношения между работником и работодателем, все нюансы которых должны быть прямо и недвусмысленно прописаны в контракте. В других обществах распространены другие нормы, обычно менее рыночные и менее обезличенные, теснее связанные с представлениями о взаимности (реципрокности). Там и у работника, и у работодателя могут быть дополнительные обязательства и ожидания, не прописанные напрямую в контракте, но осознаваемые людьми, вступающими в эти непростые отношения.

Различия могут отчасти объясняться эффективностью социальных институтов. Например, если в обществе нет эффективной судебной системы, людям, возможно, будет выгоднее полагаться на проверенные дружеские или родственные связи, чем на букву контракта. С другой стороны, важную роль могут играть культурные различия по таким параметрам, как коллективизм, парохиальный альтруизм и доверие к чужакам.

Так или иначе, можно ожидать, что культурная среда, в которой человек вырос и живет, будет влиять на то, с какой вероятностью он интерпретирует ситуацию как чисто экономическую, рыночную и обезличенную, или же как связанную с человеческими отношениями, взаимностью, верностью «своим» и прочими нерыночными представлениями. Это, в свою очередь, может сказаться на сравнительной эффективности денежных и неденежных стимулов, побуждающих человека к труду. Говоря более конкретно, можно ожидать, что представителей обществ WEIRD будет сильнее стимулировать дополнительная плата за сверхурочный труд, тогда как люди из не-WEIRD обществ, возможно, окажутся менее чувствительными к денежной мотивации по сравнению с теми или иными неэкономическими стимулами.

Именно это и решили проверить авторы обсуждаемой статьи. Их работа состояла из четырех исследований, проводившихся онлайн. В экспериментах участвовали разные выборки испытуемых и варьировали детали методики, но общая идея была одна и та же. Во всех случаях жители страны WEIRD (США или Великобритании) сравнивались с жителями одной из не-WEIRD стран (Китая, Индии, Мексики или Южной Африки). Участникам-добровольцам предлагали немного поработать за денежное вознаграждение. Оплата включала в себя гарантированную сумму, которая выдавалась каждому, выполнившему оговоренную минимальную норму. Кроме того, части участников предлагали дополнительные деньги за перевыполнение нормы, в то время как других либо никак не стимулировали, либо подбадривали «психологическими интервенциями». Например, им сообщали, что люди, получившие это задание, обычно работают хорошо и выполняют не менее такого-то объема работы. На выходе исследователи оценивали, насколько денежный стимул оказался эффективнее психологического или отсутствия стимула (для краткости авторы называют этот показатель «преимуществом денег», money advantage).

Первое исследование заключалось в том, что авторы заново обсчитали результаты эксперимента, проведенного другими учеными (см. S. DellaVigna, D. Pope, 2018. What motivates effort? Evidence and expert forecasts). Целью исходного исследования было сравнение эффективности денежных и психологических стимулов без всякой связи с межкультурными различиями. Участникам, набиравшимся на краудсорсинговом сайте Amazon Mechanical Turk, давали бессмысленную работу: они должны были в течение 10 минут как можно быстрее поочередно нажимать на две кнопки. Участникам гарантировали минимальную фиксированную оплату (1 доллар США) и либо обещали дополнительные деньги за ударный труд (например, по центу за каждые 100 нажатий), либо использовали психологические стимулы. О количестве затраченных усилий и, соответственно, об эффективности стимулов судили по числу нажатий за 10 минут.

Авторы новой статьи воспользовались тем, что в исследовании 2018 года участвовали жители двух стран: США (5526 человек) и Индии (768), которых распределяли по опытным и контрольным группам случайным образом. Авторы пересчитали данные по отдельности для американцев и индусов и получили результат, соответствующий их ожиданиям. Преимущество денежных стимулов над психологическими оказалось сильнее выражено у американцев, чем у индусов. Американцы при наличии денежного стимула сделали в среднем на 19% больше нажатий, чем при его отсутствии, а индусы — только на 10%. Впрочем, у этого исследования был ряд методологических недостатков. В частности, задание было уж слишком откровенно бессмысленным, что в реальной жизни встречается, наверное, не так часто.

В исследовании 2а авторы попытались исправить этот и другие недостатки методики. Теперь участники должны были в течение максимум 10 минут сортировать картинки, отмечая те, на которых изображено здание. Им сказали, что это нужно для тренировки алгоритма, анализирующего изображения. То есть людей попытались убедить, что их работа имеет смысл. Каждый участник получал фиксированную базовую оплату (1,3 доллара), если обрабатывал хотя бы 10 картинок. После этого можно было прекратить работу, не теряя базового заработка. За сверхурочный труд либо доплачивали (по 5 центов за каждые 10 картинок), либо нет. Участники, не получавшие денег за переработку, делились на две части. Одним сообщали, что люди, выполняющие это задание, обычно работают хорошо и успевают отсортировать много картинок. Это считалось «психологическим стимулом»: участникам давали понять, что существует социальная норма, предписывающая работать больше, чем необходимо для получения фиксированного заработка. Другим не давали никакого стимула, ни денежного, ни психологического. Вместо американцев и индусов к участию в эксперименте на этот раз привлекли через социальные сети 1067 британцев и 1086 китайцев.

Результаты показаны на рис. 1. Они в целом совпали с результатами первого эксперимента. «Преимущество денег» оказалось намного сильнее выражено у британцев, чем у китайцев. У британцев небольшая дополнительная плата увеличила выработку на 70% по сравнению с ситуацией «социальная норма» (психологический стимул) и на целых 170% по сравнению с ситуацией «фиксированная оплата» (отсутствие стимула). У китайцев соответствующие цифры намного ниже: 10% и 30% (рис. 1, b).

Рис. 1. Результаты эксперимента 2a. Верхний график (а) показывает число картинок, отсортированных британцами и китайцами в трех вариантах опыта: с денежным стимулом (Monetary), психологическим (Norm, имеется в виду «социальная норма») и без стимула (Flat fee, фиксированная оплата). Красными точками обозначены средние значения, жирными горизонтальными линиями — медианные. Нижний левый график (b) отражает «преимущество денег»: насколько больше картинок отсортировали люди за дополнительную плату по сравнению с ситуациями «социальная норма» и «фиксированная оплата». Нижний правый график (с) показывает эффективность интервенций: сколько картинок отсортировали участники в расчете на один потраченный на них доллар. Рисунок из обсуждаемой статьи в Nature Human Behaviour

Ученые также подсчитали, какая из трех ситуаций оптимальна по соотношению результата и затрат, то есть даёт максимальную выработку на один потраченный доллар (рис. 1, с). Для британских участников самым эффективным стимулом оказались деньги, для китайских — «социальная норма».

Еще один важный нюанс можно заметить на рис. 1, а в нижней части диаграммы. Там горизонтальной линией отмечен уровень в 10 отсортированных картинок, начиная с которого участник получал гарантированный базовый заработок. Видно, что многие британцы, которым дальнейшая работа не сулила дополнительных денег (синий и голубой столбики), бросили работу ровно в этот момент. Китайцы в такой же ситуации, как правило, продолжали работать.

Для надежности опыт повторили с небольшими изменениями. В эксперименте 2b участвовали добровольцы, набранные на краудсорсинговых платформах в США и Мексике. Для половины участников размер оплаты был скорректирован в соответствии с покупательной способностью доллара в соответствующей стране. Это почти не повлияло на результаты. «Преимущество денег» у мексиканцев оказалось чуть выше, чем у китайцев, но все равно намного ниже, чем у людей Запада (американцев).

Эксперимент 2c отличался от предыдущего тем, что в нем участвовали жители еще одной не-WEIRD страны: Южной Африки. Сравнивали их опять с американцами. На этот раз авторы опробовали два новых вида «психологических стимулов»: во-первых, соревновательность (участникам сказали, что они соревнуются с другими участниками), во-вторых, благотворительность (дополнительные деньги, заработанные участниками, исследователи обещали перевести в благотворительные фонды).

Можно было бы предположить, что такие стимулы заинтересуют американцев, и «преимущество денег» в американской выборке уменьшится. Этого не произошло. Результаты получились примерно такие же, как в предыдущих случаях.

Третье исследование провели, чтобы проверить, не исчезнет ли «преимущество денег», если резко уменьшить размер вознаграждения за дополнительную работу. В предыдущих экспериментах оплата труда участников была, казалось бы, очень скромной, но все познается в сравнении. Известно, что люди, тусующиеся в поисках заработка на краудсорсинговых платформах, за 10 минут работы зарабатывают в среднем 55 центов. В экспериментах 1 и 2 они могли за те же 10 минут заработать в несколько раз больше.

В третьем эксперименте плату за дополнительные отсортированные картинки уменьшили на порядок: вместо 0,5 цента теперь платили 0,05 цента за картинку. Фактически это сделало дополнительный труд экономически бессмысленным: как бы человек ни надрывался, он не мог за отведенные 10 минут добавить к фиксированной оплате больше 15–20 центов. Участников набрали на краудсорсинговых платформах в США и Индии. Результаты показаны на рис. 2.

Рис. 2. Результаты третьего эксперимента. Обозначения как на рис. 1. Рисунок из обсуждаемой статьи в Nature Human Behaviour

Видно, что у американцев «преимущество денег» сохранилось: они отсортировали на 48% больше картинок в ситуации «дополнительная оплата», чем в ситуации «социальная норма». У индусов при такой маленькой оплате «преимущество денег» практически исчезло. Как и в предыдущих экспериментах, многие американцы, которым не была обещана дополнительная плата, бросали работу в тот момент, когда зарабатывали гарантированный минимум. Индусы в этой ситуации, как правило, продолжали работать.

Возможно, эти результаты показывают, что для людей Запада деньги имеют не только экономическое, но и символическое значение, поскольку даже пренебрежимо малые суммы побуждают их работать интенсивнее.

В дополнительном эксперименте 3b авторы показали, что «преимущество денег», характерное для американцев даже при исчезающе малом денежном вознаграждении, нельзя объяснить «геймификацией», то есть внесением в ситуацию элемента игры. Заработанные игровые баллы или сердечки не стимулируют американцев так же хорошо, как сотые доли настоящего цента.

В последнем, четвертом исследовании участвовали индусы, знающие английский. Их случайным образом разбили на две группы, одна из которых получила задание на хинди, а другая — на английском. Известно, что использование языка другой культуры может активировать в мозге испытуемого соответствующие ассоциации и сместить его реакции в сторону ценностей, считающихся характерными для этой культуры. Например, в одном исследовании двуязычные гонконгские менеджеры, которым задавали вопросы по-английски, ниже оценивали важность традиций и конформизма и выше — гедонизма и личных достижений по сравнению с такими же менеджерами, которым задавали вопросы по-китайски (D. Ralston et al., 1995. Cultural accommodation: the effect of language on the responses of bilingual Hong Kong Chinese managers).

Так получилось и на этот раз: «преимущество денег» оказалось больше у индусов, получивших задание на английском. За дополнительную плату они отсортировали на 52% больше картинок, чем в ситуации «социальная норма». У тех, кто получил задание на хинди, «преимущество денег» составило лишь 27%.

Таким образом, результаты подтверждают идею о том, что относительная эффективность денежных и неденежных стимулов неодинакова в разных обществах и может зависеть от культурного контекста.

Авторы предостерегают от упрощенных интерпретаций. По их мнению, из результатов не следует ни что люди Запада «одержимы деньгами», ни что представители других культур «ведут себя иррационально». Американцы и британцы в экспериментах действительно продемонстрировали поведение, более близкое к идеалу Homo economicus. Нередко они работали ровно до тех пор, пока это приносило им деньги. Такое поведение, возможно, действительно наиболее рационально в обществах WEIRD. Однако в обществах с иными социальными нормами и институтами самыми рациональными могут оказаться иные поведенческие стратегии, сильнее ориентирующиеся на неденежные стимулы и на не прописанные в контракте, но подразумеваемые нормы, ожидания и обязательства.

Нужно помнить, что дихотомия WEIRD/не-WEIRD является грубым упрощением. Культурное разнообразие человеческих обществ правильнее представлять себе в виде многомерного континуума, в котором общества WEIRD по многим параметрам-измерениям занимают крайнее положение. Согласно данным другого исследования (M. Muthukrishna et al., 2020. Beyond Western, Educated, Industrial, Rich, and Democratic (WEIRD) psychology: measuring and mapping scales of cultural and psychological distance), Китай в культурном плане сильнее отличается от США, чем Мексика и Южная Африка. С этим согласуются результаты экспериментов 2a-c, показавших, что «преимущество денег» максимально у американцев, чуть меньше у британцев, еще меньше у жителей Мексики и Южной Африки и минимально у китайцев.

Кроме того, авторы призывают не делать из их результатов вывод, что работникам из не-WEIRD стран нужно меньше платить за работу (хотя именно так и поступают, к сожалению, некоторые работодатели). В конце концов, во всех экспериментах участники получали гарантированную оплату за выполнение минимальной нормы, и именно ради этой фиксированной платы, скорее всего, люди и соглашались участвовать в эксперименте. Что же касается стимуляции дополнительных усилий, то в не-WEIRD странах тщательно продуманные неденежные стимулы, возможно, действительно будут работать эффективнее. Последнее замечание, возможно, покажется кому-то неполиткорректным, но что поделаешь. Представление о недопустимости дискриминации — это социальная норма, развившаяся, как и все прочие социальные нормы, в ходе культурной эволюции. Она представляется нам справедливой и гуманной и поддерживается сегодня большинством жителей стран WEIRD. Но это никоим образом не строгий научный вывод, основанный на отсутствии между людьми и обществами существенных различий по релевантным признакам. Люди, культуры и общества отличаются друг от друга, и мы должны научиться с этим жить, а не заметать под ковер неудобные факты.

Источник: Danila Medvedev, Diag Davenport, Thomas Talhelm, Yin Li. The motivating effect of monetary over psychological incentives is stronger in WEIRD cultures // Nature Human Behaviour. 2024. DOI: 10.1038/s41562-023-01769-5.

См. также:
1) Джозеф Хенрик. Самые странные в мире. Как люди Запада обрели психологическое своеобразие и чрезвычайно преуспели. См. также рецензию Сергея Ястребова на эту книгу.
2) Отношение к нечестному разделу конфет по-разному меняется с возрастом у детей из разных стран, «Элементы», 14.12.2015.

Александр Марков